Distribution indirecte : à la conquête de nouveaux business

1. Docaposte a-t-elle toujours fait de la vente indirecte ?

« Alors que c’est un mode de vente très développé aux Etats-Unis qui représente environ 30% du business, la distribution indirecte est encore en cours de développement et de structuration en France. Chez Docaposte, nous accélérons en ce sens : depuis un an, nous disposons d’une équipe dédiée à la distribution indirecte.

Notre département Distribution Indirecte permet de mutualiser les moyens et les solutions : nous sommes ainsi en mesure de répondre à tous les différents besoins de nos partenaires. Par exemple, un éditeur RH va commencer par archiver les documents à durée légale de conservation pour ses clients entreprises (bulletins et états post paie, contrats de travail, comptabilisation des heures de travail, etc.), puis élargir son offre de services avec la dématérialisation des bulletins de paie et enfin compléter avec la signature électronique des contrats et avenants de travail. Notre équipe pluridisciplinaire dédiée à l’accompagnement et à la compréhension des besoins va pouvoir l’accompagner et enrichir son offre pendant toute la durée du partenariat avec les meilleures solutions proposées par Docaposte. »

« Le fait d’être un acteur de la vente directe est un atout indéniable. »

2. Quels sont les attentes et les besoins d’une entreprise qui passe par la distribution indirecte et par Docaposte ?

« Cela dépend des partenaires et de leurs modes de commercialisation. Les distributeurs vont choisir d’intégrer directement nos API dans leurs logiciels métier afin d’étoffer leur portefeuille de solutions et revendre à leurs clients une offre globale enrichie. Ce mode de partenariat leur permet d’être autonomes, du lancement de l’offre à la gestion du parc client, qu’ils animent eux-mêmes, en passant par le support client. En 2020, ils représentent 50% de nos partenaires. Nous travaillons également avec de nombreux apporteurs d’affaires qui, eux, vont s’appuyer sur une solution Docaposte, souvent très en lien avec la leur et qu’ils connectent techniquement dans leur logiciel métier pour la proposer en option. Avec les partenaires apporteurs d’affaires, c’est Docaposte qui gère la contractualisation, la relation client, le support, la facturation, etc. Enfin, nous comptons également un réseau de revendeurs. Un revendeur recherche des solutions plug&play en marque blanche, c’est-à-dire que Docaposte n’apparaît pas : il souhaite intégrer une solution à son catalogue sans développement technique. Il porte lui-même le contrat et vend directement au client avec un positionnement prix propre. Encore récent, notre réseau de revendeurs a cependant un fort potentiel de développement. Nous nous inspirons des best practices d’Euklès, la marque de Docaposte reconnue dans la Gestion Electronique de Documents (GED), l’échange de courriers multicanal, le backup et la sécurisation de patrimoine documentaire pour tout type d’entreprise, qui a basé avec succès son développement commercial sur cette dernière typologie de partenaires.

Si la première attente de nos partenaires est l’enrichissement de valeur auprès de leurs clients pour les fidéliser, nous les accompagnons aussi dans la conquête de parts de marché lors des appels d’offres ou dans le développement de nouveaux business grâce à la bonne compréhension de leurs enjeux et stratégie. Certes, la nature de nos offres IT implique une relation forte entre leur R&D et nos experts, néanmoins l’accompagnement de notre équipe transverse sur les aspects métier, du marketing de l’offre ou le discours commercial sont fondamentaux. Indéniablement, le fait d’être un acteur de la vente directe est un atout pour les aider à performer sur leurs marchés.

Ainsi, nos partenaires attendent de bénéficier de l’expérience et des expertises de Docaposte, qu’elles soient réglementaires, techniques ou métier. De même, l’une de notre force est d’avoir une marque forte et rassurante. En choisissant la distribution indirecte avec Docaposte, Tiers de confiance, ils veulent être accompagnés sur des solutions en conformité, avec l’assurance de s’appuyer sur un groupe historique qui garantit la pérennité et la sécurité des données de leurs clients. »

3. Quels bénéfices Docaposte apporte-t-elle à ses partenaires et comment se passe cette relation ?

« Les bénéfices sont nombreux pour nos partenaires ! D’abord, nous proposons des outils qui permettent à nos partenaires de booster leurs ventes et de disposer d’un accompagnement de la gestion de leads jusqu’à la phase du contrat de vente. Ainsi, nous proposons un Partner Relationship Manager (PRM). Chaque partenaire dispose de ses propres identifiants pour accéder à ce PRM et peut y retrouver tout ce dont il a besoin : par exemple, des informations sur nos solutions et gammes, mais aussi des ressources visuelles, des kits de communication, etc. Cet outil permet à chaque partenaire de trouver facilement et en toute autonomie les informations dont il a besoin pour créer ses leads, vendre, animer son réseau, mais pas seulement. En effet, nous pouvons aussi y partager business plans et objectifs communs.

Enfin, nos partenaires peuvent aussi faire remonter leurs besoins en termes d’animation commerciale ou de formations. D’ailleurs, nous travaillons actuellement sur un panel d’outils d’aide à la vente à leur attention et un programme labellisant. Nous souhaitons vraiment créer des espaces de partage dans le cadre d’une relation solide. Bref, pour nous, une relation de partenaires c’est avant tout une relation de confiance win-win à long-terme. »